Passer du projet au récurrent, c’est d’abord changer ce que l’on vend. Un forfait mensuel ne se justifie pas par une liste de tâches mais par une promesse : la continuité, la sécurité et la sérénité du client. C’est cette promesse qu’il faut packager et tarifer.
Trois erreurs classiques
- Tarifer au temps passé estimé, ce qui revient à vendre un projet déguisé.
- Multiplier les options jusqu’à rendre l’offre illisible pour le client et pour l’ADV.
- Oublier le coût des outils (PSA, RMM, sauvegarde, sécurité) dans le prix par poste.
La bonne approche
Trois niveaux d’offres maximum, un périmètre clair par niveau, un prix par utilisateur ou par poste qui intègre l’outillage et une marge cible. Le reste est de la négociation, pas de la structure.
Un pricing rentable se construit avec le commerce, l’ADV et la technique autour de la même table : c’est l’un des livrables de l’étape « Stratégie & conception » de notre accompagnement.